Sudjelovanje na treningu o tajnama vrhunskih prodavača u subotu potpuno je promijenilo moje shvaćanje uspjeha u prodaji. Suprotno mitu o "prirodnom talentu", tečaj je otkrio da dosljedna visoka izvedba proizlazi iz promišljenih strategija i načina razmišljanja.
Prvo, duboko ovladavanje proizvodom nije-o čemu se može pregovarati. Najbolji prodavači ne pamte samo specifikacije-oni razumiju svaki detalj od proizvodnje do-prodaje, što im omogućuje trenutno rješavanje nedoumica i izgradnju vjerodostojnosti. Ova stručnost omogućuje im da prilagode rješenja specifičnim bolnim točkama klijenata umjesto da daju generičke prezentacije.
Jednako je ključna usmjerenost-na korisnika. Predavač je naglasio prethodno istraživanje klijenata kako bi se izradili detaljni profili, zatim postavljanje probnih pitanja kako bi se otkrile neizražene potrebe. Umjesto da guraju proizvode, vrhunski prodavači prvo slušaju, osiguravajući da su njihovi prijedlozi usklađeni s onim što kupac uistinu cijeni.
Rukovanje prigovorima i odbijanjima još je jedna vitalna vještina. Njihova mantra? "Neki hoće, neki neće-netko čeka" . Koriste taktike poput "uvijek prvi pristani" kako bi ublažili napetost i-svjedočanstva trećih strana kako bi povećali stope zatvaranja. Pregovori slijede pravilo "daj-i-uzmi", čuvajući profit dok se klijenti osjećaju poštovani.
Konačno, upornost se isplati. Osamdeset-sedam posto prodavača propušta kvote zbog nedovoljnog-praćenja, ali najbolji izvođači sustavno angažiraju neprodane klijente i pretvaraju potencijalne klijente u dugoročne-odnose.
Ispostavilo se da je prodajna izvrsnost zanat-koji se može naučiti i koji se temelji na znanju, empatiji i otpornosti.